兩年多前的一個(gè)工作日，長(zhǎng)虹佳華公司董事長(zhǎng)祝劍秋和微軟大中華區(qū)副總裁慶雪輝進(jìn)行了一次會(huì)議探討，主題是微軟云的合作。當(dāng)時(shí)，ChatGPT還沒(méi)有爆火，誰(shuí)都不知道生成式AI即將席卷云計(jì)算和一切IT基建。

慶雪輝的另一個(gè)身份是生態(tài)伙伴事業(yè)部總經(jīng)理，他要招攬更多數(shù)字化服務(wù)商、代理商拓展中國(guó)市場(chǎng)，長(zhǎng)虹佳華則是微軟看重的目標(biāo)企業(yè)之一。要知道，國(guó)內(nèi)云市場(chǎng)頭部排名基本穩(wěn)定，本地化競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，彼時(shí)AI還未起勢(shì)，撕開(kāi)新的空間并非易事。

在不少服務(wù)商猶豫之時(shí)，長(zhǎng)虹佳華選擇了率先戰(zhàn)略布局?！霸谏墒紸I風(fēng)口到來(lái)之前，我們就開(kāi)始接觸，系統(tǒng)介紹了微軟對(duì)合作伙伴的體系化扶持方案，他們認(rèn)為只需要大膽投入即可。長(zhǎng)虹佳華非常堅(jiān)決，也非常重視，成立了一個(gè)微軟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在有將近百人的規(guī)模。正好生成式AI橫空出世，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，一下子就抓住了風(fēng)口?！睉c雪輝接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)回憶道。

這是微軟云近兩年在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)側(cè)寫(xiě)，同樣抓住機(jī)遇的還有云馥、藍(lán)色云途等核心的合作方。隨著AI點(diǎn)燃市場(chǎng)，微軟云和OpenAI的組合吸引越來(lái)越多的上下游企業(yè)加入，一時(shí)間，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于AI的需求猛增。

一位合作伙伴高管甚至向慶雪輝笑言：“所有客戶(hù)都想使用好AI，如果不主動(dòng)將微軟AI帶給他們提供服務(wù)，那么這些客戶(hù)可能會(huì)被其他合作伙伴所撬走。與其被其他合作伙伴所撬走，不如‘從左手挪到右手’，主動(dòng)擁抱AI。”

AI推動(dòng)下，疊加中國(guó)企業(yè)的出海云需求，近年來(lái)微軟云在中國(guó)實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。慶雪輝告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者：“在中國(guó)市場(chǎng)上，（微軟云營(yíng)收）過(guò)去幾年超過(guò)三位數(shù)增長(zhǎng)。在指標(biāo)預(yù)期上，我們預(yù)計(jì)今年仍然會(huì)維持三位數(shù)的增長(zhǎng)，連續(xù)幾年如此高速的增長(zhǎng)很難得?！?/p>

出海風(fēng)起云涌

在AI大模型的催化下，海外云廠(chǎng)商在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略有兩大關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞之一是出海，慶雪輝告訴記者：“我們?cè)谥袊?guó)的策略非常清晰，利用微軟的全球網(wǎng)絡(luò)、先進(jìn)的AI和基礎(chǔ)設(shè)施覆蓋能力，全面支持中國(guó)企業(yè)出海。這與我們觀(guān)察到國(guó)內(nèi)客戶(hù)增長(zhǎng)的大趨勢(shì)相吻合。”

由于云的基礎(chǔ)設(shè)施涉及到數(shù)據(jù)，各國(guó)對(duì)于云市場(chǎng)有相應(yīng)的合規(guī)政策，同時(shí)本地的互聯(lián)網(wǎng)廠(chǎng)商也在云計(jì)算大舉投入，因此中國(guó)市場(chǎng)上的本地化競(jìng)賽愈演愈烈。而對(duì)于微軟云、AWS、谷歌云而言，中企出海則是其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，他們?cè)谌蚴袌?chǎng)布局更早、更深、更廣。

因此，出海的戰(zhàn)場(chǎng)，是國(guó)際大廠(chǎng)的必爭(zhēng)之地。IDC報(bào)告指出，國(guó)際背景云廠(chǎng)商積極把握AI大模型發(fā)展契機(jī)，進(jìn)一步提升企業(yè)出海市占率。其中，微軟Azure在AI相關(guān)產(chǎn)品線(xiàn)的協(xié)助下，IaaS和PaaS市場(chǎng)增速明顯，中國(guó)市場(chǎng)國(guó)際影響力進(jìn)一步提升。

關(guān)鍵詞之二是生態(tài)伙伴?？紤]到政策等因素，云廠(chǎng)商要進(jìn)入海外市場(chǎng)，一般都需要通過(guò)建立本地團(tuán)隊(duì)、尋找代理商甚至合資等方式，來(lái)解決本地化運(yùn)營(yíng)的難題。因此，云市場(chǎng)上，尤其對(duì)于外企而言，合作伙伴扮演著生態(tài)拓展的關(guān)鍵角色。

“微軟并非將中國(guó)市場(chǎng)視為單純的銷(xiāo)售市場(chǎng)，而是在中國(guó)投入了眾多資源。產(chǎn)品既滿(mǎn)足當(dāng)?shù)卣暮弦?guī)監(jiān)管要求，也滿(mǎn)足更多本土客戶(hù)的特定需求，”慶雪輝談道，“在這個(gè)過(guò)程中，我們與許多本土合作伙伴，包括產(chǎn)品和服務(wù)合作方，有針對(duì)性地將微軟產(chǎn)品進(jìn)行更好地組合與創(chuàng)新，以滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)客戶(hù)需求。在支持本土客戶(hù)需求的同時(shí)，還會(huì)有大量微軟全球客戶(hù)進(jìn)入中國(guó)。支持外資企業(yè)入華，在中國(guó)健康持續(xù)發(fā)展也是我們非常重要的規(guī)劃?！?/p>

其中，長(zhǎng)虹佳華、云馥、藍(lán)色云途是微軟云出海賽道上的關(guān)鍵合作方。大家的共識(shí)是，國(guó)內(nèi)企業(yè)的出海，已經(jīng)成為一種剛需。

長(zhǎng)虹佳華公司副總裁鄧鶴明向記者提到了廣州企業(yè)集群的案例：“比如，廣州的番禺是中國(guó)娛樂(lè)設(shè)備制造之都，有很多非常本地化的企業(yè)，幾乎沒(méi)有一家企業(yè)不出海。我特別好奇，為什么一個(gè)根本不會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的老板每年都要去美國(guó)參加三次展會(huì)，且每次都有收益？”

在他看來(lái)，中國(guó)企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)時(shí)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要，這也依賴(lài)于批量化生產(chǎn)。中國(guó)作為全球生產(chǎn)基地，只有服務(wù)全球市場(chǎng)，才能通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)降低成本，產(chǎn)能布局與全球市場(chǎng)是相互依存的。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，存活下來(lái)的企業(yè)往往在海外設(shè)有大量辦事處，它們雖不是世界500強(qiáng)，卻往往是本地或特定領(lǐng)域的隱形冠軍。

鄧鶴明表示，出海從曾經(jīng)看似“高大上”的增量選擇變?yōu)槠髽I(yè)剛需，也正是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的結(jié)果。這些企業(yè)有海外業(yè)務(wù)需求，公司就需要思考如何提供優(yōu)質(zhì)的云服務(wù)。

談及出海的挑戰(zhàn)，云馥大中華區(qū)總經(jīng)理徐嘉聲告訴記者：“在出海過(guò)程中，會(huì)面臨諸多差異，包括性別、文化、宗教、時(shí)區(qū)以及管理方式，客戶(hù)群體也截然不同。各地的法規(guī)和稅制也大相徑庭，這也為我們創(chuàng)造了大量工作機(jī)會(huì)?！?/p>

“在服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)時(shí)，需要本地服務(wù)支持，這就帶來(lái)了成本問(wèn)題，這也是投資人常常向我們提出的挑戰(zhàn)：為什么成本如此之高？而云為我們帶來(lái)了巨大機(jī)遇。無(wú)論企業(yè)出海前往何處，我們結(jié)合云服務(wù)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)展研究，都能提升競(jìng)爭(zhēng)力和效率，更快實(shí)現(xiàn)服務(wù)能力和價(jià)值。”

可以看到，隨著中國(guó)企業(yè)不斷“走出去”尋找增量，海外市場(chǎng)也成為近年云產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

微軟的邏輯轉(zhuǎn)換

從全球市場(chǎng)看，云廠(chǎng)商的競(jìng)爭(zhēng)依然膠著。Canaly數(shù)據(jù)顯示，2024年第四季度，全球云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)支出同比增長(zhǎng)20%，達(dá)到860億美元。前三大云服務(wù)提供商——亞馬遜云科技（AWS）、微軟Azure和谷歌云的市場(chǎng)排名保持不變，三者合計(jì)占全球云支出市場(chǎng)的64%。

其中，AWS在期內(nèi)的市場(chǎng)份額達(dá)到33%，同比增長(zhǎng)19%；微軟Azure的市場(chǎng)份額達(dá)到20%，同比增長(zhǎng)率為31%。AWS依然位列第一，但是微軟在加速追趕，拉近兩者之間的份額。

在云轉(zhuǎn)型的這次戰(zhàn)役中，微軟在CEO薩提亞·納德拉的帶領(lǐng)下“刷新”了自我，以Azure躋身全球第二。面向AI時(shí)代，微軟對(duì)OpenAI的下注，換來(lái)了生成式AI市場(chǎng)的搶跑，過(guò)去兩年間，微軟風(fēng)頭無(wú)兩。

其中，中國(guó)市場(chǎng)也在蛻變，軟件和云服務(wù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售之間，其實(shí)存在一些矛盾，微軟已經(jīng)重構(gòu)了云和AI的生態(tài)。

慶雪輝談道：“從進(jìn)中國(guó)開(kāi)始，微軟以售賣(mài)傳統(tǒng)軟件授權(quán)為主，發(fā)展出一整套以軟件銷(xiāo)售為主的售賣(mài)體系。在AI和云服務(wù)開(kāi)始之后，原來(lái)的軟件授權(quán)生態(tài)體系，很難直接復(fù)制在AI和云生態(tài)體系?！?/p>

因?yàn)锳I和云生態(tài)體系與此前軟件售賣(mài)模式邏輯不同。軟件售賣(mài)是將產(chǎn)品以軟件授權(quán)模式售賣(mài)給客戶(hù)，限定客戶(hù)地域和使用范圍等，具有非常強(qiáng)的地域?qū)傩?。而云和AI天然就是全球化服務(wù)。

同時(shí)，“不同于以前軟件售賣(mài)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，在云和AI時(shí)代，找到客戶(hù)只是第一步，之后的服務(wù)不僅是交易過(guò)程。交易只是剛開(kāi)始，云和AI的使用是持續(xù)的過(guò)程。AI迭代速度比傳統(tǒng)軟件快得多。以前我們可能每年甚至兩年發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在AI技術(shù)加持下，基本每個(gè)月都會(huì)推出新產(chǎn)品?！睉c雪輝說(shuō)道。

在提供云服務(wù)的過(guò)程中，合作伙伴的作用就很關(guān)鍵。之前微軟的云原生合作伙伴相對(duì)較少。對(duì)此，慶雪輝解釋道：“原因是微軟原有的軟件授權(quán)模式一定程度上限制了合作伙伴，因此更多地聚焦在中國(guó)本地客戶(hù)市場(chǎng)。而一些海外的云廠(chǎng)商，因?yàn)闆](méi)有原有模式的束縛，最開(kāi)始就是以云全球化布局的生態(tài)去建設(shè)的，所以已經(jīng)培養(yǎng)出了一些具有全球化服務(wù)能力的合作伙伴，支撐了許多中國(guó)企業(yè)在海外出海拓展。這正是微軟在中國(guó)合作伙伴生態(tài)的一個(gè)短板，也是我們當(dāng)初思考要進(jìn)行優(yōu)化和刷新的重點(diǎn)考量?！?/p>

近年來(lái)，微軟在積極尋找服務(wù)商來(lái)拓展合作生態(tài)，而AI正是一個(gè)強(qiáng)有力的抓手，成為合作商加盟微軟的“金鉤子”。

“AI的強(qiáng)勁需求，讓所有客戶(hù)和合作伙伴都擔(dān)憂(yōu)被AI的浪潮甩在后面，并且擔(dān)心錯(cuò)過(guò)這樣的大機(jī)遇。這些都是對(duì)我們重新構(gòu)建AI生態(tài)有利的大背景，”慶雪輝說(shuō)道，“首先是我們內(nèi)部的轉(zhuǎn)型需求，其次正好市場(chǎng)AI大爆發(fā)，促使我們有機(jī)會(huì)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作伙伴拉攏到微軟的生態(tài)體系，這兩者缺一不可?！?/p>

與此同時(shí)，微軟也在內(nèi)部重構(gòu)生態(tài)伙伴的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。比如，核心的崗位包括PDM（合作伙伴經(jīng)理）、專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)GTM（Go-To-Market）、合作伙伴解決方案銷(xiāo)售、技術(shù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等等。

AI，不止于AI

伴隨著微軟的生態(tài)重塑，合作伙伴在近兩年間不斷聚集，AI是一個(gè)敲門(mén)磚，但云廠(chǎng)商的競(jìng)爭(zhēng)又不止于AI。

在藍(lán)色云途科技有限公司總經(jīng)理馬曉麟看來(lái)，微軟擁有很多的技術(shù)交付服務(wù)團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)超銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。對(duì)于其他廠(chǎng)商而言，其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于微軟扎根在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，擁有大量企業(yè)級(jí)用戶(hù)，“2023年，微軟推出了香港CSP模式，這使我們能夠更快地融入微軟的生態(tài)系統(tǒng)，這是第一個(gè)機(jī)會(huì)。其次，AI技術(shù)是巨大的創(chuàng)新，微軟與OpenAI有非常深入的合作，我們認(rèn)為這是重要的潮流方向，因此愿意盡快投入這些領(lǐng)域的研究。最后，微軟在生態(tài)合作和技術(shù)扶持方面給了很大的支持?！?/p>

徐嘉聲談及加入微軟的一個(gè)核心因素是微軟的生態(tài)系統(tǒng)，“從Office 365到Azure，再到整個(gè)Dynamics 365的架構(gòu)體系，微軟能夠豐富企業(yè)的薄弱生態(tài)，并在云端服務(wù)應(yīng)用上實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)約且無(wú)縫的轉(zhuǎn)型?！?/p>

更關(guān)鍵的還在于收益。鄧鶴明告訴記者：“以AI為例，雖然很多人并不關(guān)心AI技術(shù)本身，但他們關(guān)心如何從中獲利。微軟的策略是激勵(lì)那些可能目前還不理解，但未來(lái)極具潛力的領(lǐng)域。微軟的平臺(tái)策略是吸引我們與其合作的重要原因之一?！?/p>

不過(guò)，加入微軟生態(tài)后，如何聯(lián)手拿下新客戶(hù)依然是巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)槠髽I(yè)使用一家云產(chǎn)品后往往有很大的慣性，轉(zhuǎn)換平臺(tái)需要成本。

正浩創(chuàng)新是微軟云拓展出海企業(yè)過(guò)程中的一個(gè)典型代表。慶雪輝介紹道，正浩創(chuàng)新是移動(dòng)儲(chǔ)能業(yè)務(wù)頭部企業(yè)，其中美國(guó)和歐洲市場(chǎng)占比超50%，目前支撐其北美業(yè)務(wù)系統(tǒng)的公有云平臺(tái)已經(jīng)全面切換到微軟Azure平臺(tái)。

“這個(gè)客戶(hù)接觸了一年半的時(shí)間，過(guò)程并非一帆風(fēng)順，從最開(kāi)始接觸到今年1月中完全切換，我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中面臨了很多挑戰(zhàn)。首先客戶(hù)內(nèi)部有不同的聲音，包括投入產(chǎn)出比的衡量等。幸運(yùn)的是我們有當(dāng)?shù)睾献骰锇槌掷m(xù)陪伴式運(yùn)行，不斷與客戶(hù)溝通，甚至前期合作伙伴自己出資購(gòu)買(mǎi)資源讓客戶(hù)測(cè)試，前期投入了大量資金。”慶雪輝回顧道。

在這個(gè)過(guò)程中，正浩創(chuàng)新最大的顧慮并非價(jià)格，而是想要將生產(chǎn)系統(tǒng)遷移到微軟上，確保業(yè)務(wù)不會(huì)出現(xiàn)任何停頓，只要出現(xiàn)任何故障，他們立即切換回原來(lái)的系統(tǒng)。面對(duì)壓力，慶雪輝表示：“我們當(dāng)時(shí)與對(duì)方討論如何保證遷移不出錯(cuò)，技術(shù)人員和合作伙伴都駐場(chǎng)，微軟原廠(chǎng)的技術(shù)服務(wù)也Stand by，當(dāng)你有疑難雜癥時(shí)，我們會(huì)第一時(shí)間響應(yīng)，最后雙方調(diào)整成了一個(gè)兼具創(chuàng)新和成熟度的方案?！?/p>

在慶雪輝看來(lái)，云服務(wù)最終核心影響因素不是單純的AI大模型，目前AI在業(yè)務(wù)中的用量相對(duì)較少，大量仍然是底層的算力與數(shù)據(jù)平臺(tái)。微軟的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并非在于價(jià)格戰(zhàn)，微軟的全球化能力，尤其是在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是客戶(hù)愿意借力的地方。在技術(shù)服務(wù)和客戶(hù)資源之外，微軟的多產(chǎn)品化協(xié)同也是助力因素。

微軟云也面臨著挑戰(zhàn)。一方面在面向出海的市場(chǎng)上，不僅有AWS、谷歌云等老牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，阿里云、騰訊云等廠(chǎng)商也在加速海外拓展的步伐；另一方面，在中國(guó)市場(chǎng)上，近年來(lái)海外云廠(chǎng)商普遍經(jīng)歷了架構(gòu)、人員變動(dòng)，如何在內(nèi)外環(huán)境的變動(dòng)中深化本地化生態(tài)也是考驗(yàn)。此外，隨著DeepSeek掀起的新AI浪潮，云計(jì)算行業(yè)的新一輪AI競(jìng)賽已經(jīng)啟動(dòng)，算力、模型、生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)也將日趨白熱化。