今年12月15日起，個(gè)人養(yǎng)老金制度全面推廣至全國(guó)。

2022年11月，首批14家券商獲批成為個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售機(jī)構(gòu)，券商的個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)揚(yáng)帆起航。試點(diǎn)兩年以來(lái)，代銷券商已擴(kuò)容至24家，目前券商個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)開(kāi)展情況如何，摸索出哪些經(jīng)驗(yàn)？

近日，券商中國(guó)記者采訪多家具備個(gè)人養(yǎng)老金代銷資質(zhì)的券商，調(diào)研了行業(yè)兩年多以來(lái)的展業(yè)情況。券商中國(guó)記者觀察到，不少券商的個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)已經(jīng)步入正軌，有的券商開(kāi)戶數(shù)高達(dá)數(shù)十萬(wàn)，還有券商設(shè)立了自己的養(yǎng)老服務(wù)品牌。

受訪的業(yè)內(nèi)人士坦言，相比銀行，券商在開(kāi)展個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)上有一定短板，包括客戶基礎(chǔ)相對(duì)薄弱、賬戶體系薄弱、產(chǎn)品類別相對(duì)局限等等。但券商的優(yōu)勢(shì)也很明顯，包括券商投研、投顧服務(wù)能力強(qiáng)，客戶基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)承受力較高，業(yè)務(wù)協(xié)同與綜合服務(wù)能力強(qiáng)等等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)有望成為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手。

24家同臺(tái)競(jìng)技，部分券商開(kāi)戶數(shù)破10萬(wàn)

2022年11月，國(guó)泰君安、興業(yè)證券、國(guó)信證券、中國(guó)銀河證券、東方證券等14家券商拿到首批入場(chǎng)券，成為個(gè)人養(yǎng)老金首批基金銷售機(jī)構(gòu)；在隨后的兩年里，證監(jiān)會(huì)數(shù)次更新名單，券商代銷機(jī)構(gòu)增至24家。

試點(diǎn)兩年以來(lái)，各券商個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)展業(yè)情況如何？券商中國(guó)記者了解到，首批取得試點(diǎn)資格的14家券商具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)已經(jīng)步入正軌，不少券商開(kāi)戶數(shù)高達(dá)數(shù)10萬(wàn)，還有券商設(shè)立了自己的養(yǎng)老服務(wù)品牌。

例如，據(jù)興業(yè)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，截至2024年12月16日，興業(yè)證券個(gè)人養(yǎng)老金投資賬戶開(kāi)戶數(shù)近40萬(wàn)戶。截至2024年11月末，公司累計(jì)接入11家銀行個(gè)人養(yǎng)老金系統(tǒng)。同時(shí)，公司養(yǎng)老金融產(chǎn)品銷量和保有在行業(yè)中處于較高水平，截至2024年10月末，公司代銷保有養(yǎng)老FOF基金近8億元，在取得個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售試點(diǎn)資格后，累計(jì)銷售Y份額近4500萬(wàn)元。

中國(guó)銀河證券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴券商中國(guó)記者，自2022年11月25日開(kāi)展試點(diǎn)以來(lái)，截至2024年12月，中國(guó)銀河證券個(gè)人養(yǎng)老金專用交易賬戶開(kāi)戶突破10萬(wàn)戶，養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)規(guī)模接近3億元，并于2024年8月創(chuàng)設(shè)“銀河星安養(yǎng)”養(yǎng)老金融綜合服務(wù)品牌，為百姓提供有溫度、有深度的養(yǎng)老金融服務(wù)。

據(jù)國(guó)泰君安介紹，自2022年11月個(gè)人養(yǎng)老金制度試點(diǎn)以來(lái)，公司已上架193只Y份額養(yǎng)老FOF，基本覆蓋產(chǎn)品名錄中的所有Y份額養(yǎng)老FOF，個(gè)人養(yǎng)老金基金保有規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。累計(jì)上線資金賬戶銀行18家，位列同業(yè)第一。

國(guó)信證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司于全行業(yè)展業(yè)首日就率先完成業(yè)務(wù)落地工作。近年來(lái)，公司多次組織個(gè)人養(yǎng)老金專項(xiàng)推廣活動(dòng)，并對(duì)所有養(yǎng)老金基金產(chǎn)品設(shè)置了申購(gòu)費(fèi)一折優(yōu)惠，充分讓利投資人。目前，公司已與工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、交通銀行、招商銀行等國(guó)有及股份大行展開(kāi)密切合作，其中今年上半年新增與郵儲(chǔ)銀行、民生銀行的個(gè)人養(yǎng)老金合作事宜，并與多家銀行保持個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的溝通，力爭(zhēng)早日合作上線。

非首批獲得資質(zhì)的券商也積極拓展業(yè)務(wù)，初具成效。

據(jù)中泰證券相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，公司于2023年6月份正式獲得個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的展業(yè)資質(zhì)后，在2023年9月份正式對(duì)外展業(yè)，目前公司累計(jì)與工商銀行、交通銀行等4家銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作。

光大證券金融產(chǎn)品總部相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，公司于2024年1月正式被納入個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售機(jī)構(gòu)名錄，2024年2月5日正式開(kāi)展個(gè)人養(yǎng)老金基金代銷業(yè)務(wù)。公司面對(duì)中老年客群對(duì)于金融服務(wù)的需求痛點(diǎn)，開(kāi)展金陽(yáng)光APP“適老”重點(diǎn)服務(wù)場(chǎng)景建設(shè)，持續(xù)優(yōu)化行情、交易等場(chǎng)景適老功能，線下網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)化“適老化”服務(wù)理念。

特色化打法揭曉

券商中國(guó)記者在券業(yè)廣泛調(diào)研發(fā)現(xiàn)，自2022年11月券商試點(diǎn)個(gè)人養(yǎng)老金代銷業(yè)務(wù)，到2024年12月15日全國(guó)全面推廣，兩年多的時(shí)間內(nèi)，不少券商都摸索出了差異化的打法，打造了不同的特色。

例如，興業(yè)證券作為首批獲得入場(chǎng)券的券商，在個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)上暫時(shí)領(lǐng)先。興業(yè)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者分享了背后的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，一方面，公司銀行個(gè)人養(yǎng)老金系統(tǒng)接入數(shù)較多；另一方面，個(gè)人養(yǎng)老金投資賬戶開(kāi)立方式豐富，提供單獨(dú)開(kāi)戶、并行開(kāi)戶、企業(yè)團(tuán)體批量開(kāi)戶三種模式。

在養(yǎng)老金投資管理能力上，興業(yè)證券也較為出色。截至2024年9月30日，集團(tuán)控股子公司興證全球基金旗下養(yǎng)老目標(biāo)基金總規(guī)模合計(jì)55.71億元，養(yǎng)老Y份額總規(guī)模10.12億元，排名均居市場(chǎng)前列。此外，公司還在優(yōu)理寶APP打造具有興證特色的養(yǎng)老理財(cái)專區(qū)，服務(wù)功能覆蓋全天候在線業(yè)務(wù)辦理、產(chǎn)品持倉(cāng)查詢、投教資訊專欄、個(gè)人養(yǎng)老金計(jì)算器等，打造一站式的“5A”全生命周期個(gè)人養(yǎng)老金服務(wù)體系。

國(guó)泰君安則持續(xù)努力發(fā)揮券商在專業(yè)選品和買(mǎi)方投顧等方面的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)養(yǎng)老金融客群提供豐富便捷的金融工具、資產(chǎn)配置策略和專業(yè)產(chǎn)品建議，并持續(xù)建設(shè)養(yǎng)老生態(tài)服務(wù)。據(jù)悉，通過(guò)自研的國(guó)泰君安“1G4R甄選100”個(gè)人養(yǎng)老金基金評(píng)價(jià)體系，秉承“好管理人、好基金經(jīng)理、好產(chǎn)品”的原則，國(guó)泰君安特別關(guān)注管理人在社保等低風(fēng)險(xiǎn)資金上的管理經(jīng)驗(yàn)，篩選出管理人養(yǎng)老金管理經(jīng)驗(yàn)豐富、基金經(jīng)理投資能力突出、長(zhǎng)期業(yè)績(jī)穩(wěn)健低波的個(gè)人養(yǎng)老金基金產(chǎn)品，為公司的個(gè)人養(yǎng)老業(yè)務(wù)客戶提供更好的持有體驗(yàn)。

中泰證券則在個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)上有兩大創(chuàng)新：一是產(chǎn)品體系建設(shè)的創(chuàng)新。在養(yǎng)老基金評(píng)價(jià)篩選上，首先基于FOF基金的分類評(píng)價(jià)體系，將不同養(yǎng)老基金，基于其權(quán)益類資產(chǎn)配置比例的不同，劃入不同類型的FOF基金中進(jìn)行評(píng)價(jià)；對(duì)養(yǎng)老基金的評(píng)價(jià)堅(jiān)持長(zhǎng)周期原則，根據(jù)養(yǎng)老基金運(yùn)作時(shí)間的不同，通過(guò)歷史數(shù)據(jù)分析，來(lái)衡量不同類別的養(yǎng)老基金的歷史表現(xiàn)情況。

二是業(yè)務(wù)推廣的創(chuàng)新性，國(guó)內(nèi)養(yǎng)老第三支柱起步較晚，因此，公司在業(yè)務(wù)推廣初期采取以投教為基礎(chǔ)，結(jié)合開(kāi)展開(kāi)戶營(yíng)銷的原則。

中國(guó)銀河證券則打造了“銀河星安養(yǎng)”養(yǎng)老金融服務(wù)體系，充分發(fā)揮公司“專業(yè)投研+保險(xiǎn)銷售+基金銷售+資產(chǎn)配置”綜合優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，公司有效整合行業(yè)內(nèi)外資源，攜手保險(xiǎn)、基金等機(jī)構(gòu)，構(gòu)建“保障+投資+健康+養(yǎng)老”為一體的養(yǎng)老金融生態(tài)圈。

在投教方面，中國(guó)銀河證券充分發(fā)揮全媒體矩陣作用，有效利用官方媒體、銀河視頻號(hào)、服務(wù)號(hào)等渠道，在銀河證券APP中設(shè)立養(yǎng)老金融專區(qū)、創(chuàng)建“養(yǎng)老沒(méi)煩惱”直播品牌，借助直播、場(chǎng)景小故事、5分鐘小視頻等多種通俗易懂的方式，解構(gòu)國(guó)家養(yǎng)老戰(zhàn)略、解讀養(yǎng)老政策，將個(gè)性化養(yǎng)老方案推送至適配人群。

據(jù)東方證券相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，公司擁有專業(yè)的投研團(tuán)隊(duì)，精選養(yǎng)老基金，并根據(jù)客戶偏好進(jìn)行投顧推薦，目前已基本實(shí)現(xiàn)了養(yǎng)老公募基金的全覆蓋。在東方贏家APP設(shè)置個(gè)人養(yǎng)老金專區(qū)，涵蓋養(yǎng)老基金交易、基金定投、基金轉(zhuǎn)換等功能。東方證券還組織開(kāi)展了超過(guò)100場(chǎng)個(gè)人養(yǎng)老金走進(jìn)企業(yè)服務(wù)活動(dòng)，為企業(yè)員工提供個(gè)人養(yǎng)老金上門(mén)服務(wù)，覆蓋企業(yè)員工近萬(wàn)人，極大提高了服務(wù)效率。

光大證券金融產(chǎn)品總部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴券商中國(guó)記者，下一步，公司將細(xì)化客群分層經(jīng)營(yíng)策略，發(fā)揮資產(chǎn)配置能力。立足產(chǎn)品研究?jī)?yōu)勢(shì)，發(fā)揮資產(chǎn)配置優(yōu)勢(shì)，細(xì)化客戶分層分群經(jīng)營(yíng)策略，面向基礎(chǔ)客戶、財(cái)富客戶和高凈值客戶等不同客群，研究推出差異化的養(yǎng)老服務(wù)權(quán)益體系，助力養(yǎng)老金融實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。同時(shí)，光大證券還將銀證協(xié)同推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，積極推進(jìn)與光大銀行的業(yè)務(wù)協(xié)同，發(fā)揮一個(gè)光大的品牌影響力，以客戶為中心做好養(yǎng)老金融大文章。

發(fā)揮券商差異化優(yōu)勢(shì)

根據(jù)證監(jiān)會(huì)公布的最新名單（截至2024年9月30日），個(gè)人養(yǎng)老金基金銷售機(jī)構(gòu)名錄中包含19家商業(yè)銀行、24家證券公司以及8家獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)。

“目前銀行、券商、基金獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)都可為客戶提供個(gè)人養(yǎng)老基金服務(wù)。讓服務(wù)提供商更充分的競(jìng)爭(zhēng)，能夠帶來(lái)投資者效用的提升。這幾類機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，嚴(yán)格意義上說(shuō)是競(jìng)合而非競(jìng)爭(zhēng)更非‘相殺’關(guān)系，每類機(jī)構(gòu)或者每家機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的資源稟賦，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，服務(wù)好有養(yǎng)老投資需求的投資者?！敝袊?guó)銀河證券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

券商中國(guó)記者采訪發(fā)現(xiàn)，客觀而言，相比銀行、獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)，券商作為個(gè)人養(yǎng)老金代銷機(jī)構(gòu)存在一定短板。

首先，券商客戶基礎(chǔ)相對(duì)薄弱。目前，國(guó)內(nèi)證券投資者人數(shù)超2億人，與銀行客戶數(shù)相比存在一定差距。對(duì)此，東方證券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，隨著近幾年券商加速財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，以及未來(lái)我國(guó)居民養(yǎng)老型財(cái)富管理需求的增加，券商有望通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新等增量方式擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。

第二，銀行渠道業(yè)務(wù)更加集成。一位券商人士告訴記者，在銀行渠道，開(kāi)通個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶、個(gè)人養(yǎng)老金基金交易賬戶的功能“一鍵式”集成；購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、養(yǎng)老基金也可以“一站式”在銀行渠道完成，上述兩個(gè)特點(diǎn)決定了客戶更傾向于在大型商業(yè)銀行辦理個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)。

第三，養(yǎng)老金銀行賬戶作為基礎(chǔ)賬戶具有唯一性，現(xiàn)階段只能在銀行開(kāi)立，券商先發(fā)優(yōu)勢(shì)較弱。

第四，產(chǎn)品類別相對(duì)局限。銀行個(gè)養(yǎng)資金賬戶本身就具備投資公募養(yǎng)老Y份額、商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、養(yǎng)老理財(cái)和養(yǎng)老儲(chǔ)蓄四類全品種交易申贖功能，而券商端目前大部分券商僅支持申贖公募養(yǎng)老Y份額基金。特別是儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品，由于其穩(wěn)健性市場(chǎng)接受度較高，而券商和獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)只能提供其代銷的公募基金，不適合追求穩(wěn)定收益的投資者。

不過(guò)，券商的優(yōu)勢(shì)也非常明顯，主要體現(xiàn)在券商投研、投顧服務(wù)能力強(qiáng)，客戶基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)承受力較高，業(yè)務(wù)協(xié)同與綜合服務(wù)能力強(qiáng)等方面。

例如，國(guó)泰君安告訴券商中國(guó)記者，券商擁有完善的投研體系和高素質(zhì)的投顧團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的財(cái)富管理服務(wù)和全面的資產(chǎn)配置建議。同時(shí)，券商積累了大量長(zhǎng)期參與股票基金市場(chǎng)的高凈值客戶，這些客戶對(duì)公募基金產(chǎn)品的接受度較高，且對(duì)高收益的需求強(qiáng)烈，這為個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的客群轉(zhuǎn)化奠定了基礎(chǔ)。

中泰證券相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，券商擁有綜合財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，能夠提供一站式個(gè)人養(yǎng)老金資產(chǎn)配置建議，提升客戶黏性。同時(shí)，券商可以推動(dòng)建立和完善跨業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制，提升財(cái)富管理買(mǎi)方核心投研和資產(chǎn)配置能力。

東方證券相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，券商具有專業(yè)投研的優(yōu)勢(shì)，在養(yǎng)老產(chǎn)品評(píng)價(jià)、嚴(yán)選和配置方面能夠提供專業(yè)、全面的資產(chǎn)配置解決方案。特別是資管新規(guī)后，理財(cái)產(chǎn)品凈值化，財(cái)富管理對(duì)專業(yè)投研的能力要求進(jìn)一步提升。從目前個(gè)人養(yǎng)老金制度看，個(gè)人養(yǎng)老金主要有4個(gè)投資方向，包括儲(chǔ)蓄存款、理財(cái)產(chǎn)品、商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)以及公募基金，除了儲(chǔ)蓄存款，其他產(chǎn)品都較為專業(yè)化。

做好養(yǎng)老金融大文章三大方向

國(guó)泰君安認(rèn)為，個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)可成為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手。券商通過(guò)個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)可以進(jìn)一步拓寬證券客戶基礎(chǔ)、增強(qiáng)客戶黏性，并提升品牌效應(yīng)。此外，券商正從“賣方銷售”向“買(mǎi)方投顧”模式轉(zhuǎn)變，能夠更好地發(fā)揮其投顧專業(yè)能力。

“目前行業(yè)都認(rèn)識(shí)到個(gè)人養(yǎng)老金是未來(lái)的藍(lán)海市場(chǎng)，關(guān)鍵在于如何定位匹配的客群，抓住客戶的需求痛點(diǎn)，鏈接合適的資源，并提供高質(zhì)量的服務(wù)。這過(guò)程中，券商可以適時(shí)開(kāi)展模式的創(chuàng)新，包括與公募基金投顧業(yè)務(wù)結(jié)合，將企業(yè)金融服務(wù)和個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)協(xié)同等，以增量的思維實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展?！睎|方證券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴券商中國(guó)記者。

如何切實(shí)推進(jìn)個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，做好養(yǎng)老金融大文章？券商中國(guó)記者采訪發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下業(yè)內(nèi)有三大方向。

一是進(jìn)一步加強(qiáng)個(gè)人養(yǎng)老金的投資者教育?！皞€(gè)人養(yǎng)老金的投資者教育尚需加強(qiáng)，在個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)試點(diǎn)期間，在業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)部分客戶對(duì)個(gè)人養(yǎng)老金的了解尚淺。目前，國(guó)信證券正加大力度開(kāi)展個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)專項(xiàng)投資者教育活動(dòng)，普及個(gè)人養(yǎng)老金相關(guān)制度及政策，為全民參與個(gè)人養(yǎng)老金打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！眹?guó)信證券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

二是發(fā)揮券商投顧和投研的優(yōu)勢(shì)。光大證券金融產(chǎn)品總部相關(guān)負(fù)責(zé)人提到，券商應(yīng)充分利用自身的投研和投顧團(tuán)隊(duì)，為客戶提供專業(yè)的投資建議和資產(chǎn)配置服務(wù)。興業(yè)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，公司從專業(yè)能力、業(yè)務(wù)素養(yǎng)等多維度對(duì)投顧能力進(jìn)行嚴(yán)格準(zhǔn)入與持續(xù)評(píng)估，優(yōu)中選優(yōu)打造“興證投顧100”品牌，打造出能夠滿足養(yǎng)老投資者多樣化財(cái)富管理需求的專業(yè)投顧服務(wù)產(chǎn)品。

三是強(qiáng)化科技賦能。例如，國(guó)信證券方面稱，公司正加快系統(tǒng)更新進(jìn)度，進(jìn)一步簡(jiǎn)化個(gè)人養(yǎng)老金綁卡開(kāi)戶流程，為投資者帶來(lái)更好的業(yè)務(wù)體驗(yàn)。光大證券也稱，公司通過(guò)開(kāi)發(fā)智能投顧、線上交易平臺(tái)等工具，為客戶提供更加便捷、個(gè)性化的投資服務(wù)。

校對(duì)：冉燕青