傳承家族生意的 “廠三代”杜高翔，在過去的十幾年里，帶領工廠歷經三次轉型，從原料加工到成品出售，從建立品牌到深度出海，他成功將河南小鎮(zhèn)的美妝工具產業(yè)帶出國門。這一路上，杜高翔主動抓住機遇，不僅是敢闖、敢創(chuàng)的奮進者，也是在時代洪流中突破創(chuàng)新的“破浪者”。

順應時代洪流的三次轉型

杜高翔出生于河南省鹿邑縣，這片土地自改革開發(fā)之初便開始進行動物尾毛加工，經過40余年的發(fā)展，該縣化妝刷產業(yè)鏈年銷售額如今已經突破了130億元，被譽為“中國化妝刷之城”。

過去，鹿邑縣家家戶戶都有小作坊，杜高翔的家庭也不例外，爺爺輩起就專注于毛筆原料的加工。隨著時間的推移，到他父親這一代，毛筆產業(yè)式微，此時恰逢一大批日韓企業(yè)前來中國投資化妝品產業(yè)，因此家族的主要業(yè)務也隨之轉向了化妝刷原料的加工。

家族式管理的生意在鹿邑很常見，杜高翔骨子里刻著創(chuàng)業(yè)的基因，大二時就前往深圳的一家工廠學習，始終保持著對商業(yè)和市場的敏銳嗅覺。“如果放在現(xiàn)在，我一定會從行業(yè)的周期性、潛在的競爭狀況、政策扶持等多個方面去搜集信息、去分析數(shù)據(jù)再做規(guī)劃?！?但在那個時候，杜高翔回憶道，“因為我從小到大耳濡目染的就是這個行業(yè)，我希望把它做的更好?！币磺谐踔远蓟貧w到最純粹的兩個字：熱愛。

2008年，工廠發(fā)展的最高峰期間杜高翔接過了班，令人意想不到的是，全球金融危機的爆發(fā)讓國內大多數(shù)依靠代工訂單生存的工廠面臨訂單量下降、利潤降低的困境?！皾u漸地我們發(fā)現(xiàn)，辛辛苦苦做了幾年，賺的錢不夠一次質量不過關而賠的錢。”

當其他工廠選擇爭取更多日韓企業(yè)訂單時，杜高翔開始了工廠的第一次轉型——做成品化妝刷。彼時，中國信息的流通并不發(fā)達，單一工廠僅負責的制作中的一環(huán)，對其他環(huán)節(jié)的技術與步驟了解甚少，杜高翔只能通過全國四處走訪、接觸和學習，漸漸地把完整的生產技術掌握在自己手中。

擁有工廠，也擁有了研發(fā)產品的能力，年輕且滿腔熱情的杜高翔很快迎來了第二次轉型，2010年，他來到廣州開設檔口以更好地對接外貿市場，并開始品牌化嘗試，形成了“前店后廠”的業(yè)務模式。漸漸的，訂單從世界各地“奔涌”而來，杜高翔又開設了幾家工廠來接取增長的訂單量。

業(yè)務的增長雖然迅速，但多地的工廠、紛雜的分銷商渠道，巨大的管理壓力也隨之而來?！肮S幾乎全年無休，尤其在爆單的時候需要花費大量的時間與精力”，杜高翔迅速轉換思路，開始了其第三次轉型——順應互聯(lián)網發(fā)展的趨勢，將業(yè)務由自有工廠生產轉為供應鏈產業(yè)，走品牌化之路，成功孵化了一款走向世界的化妝刷品牌。

令人意外的“小眾市場”出海選擇

80年代出生的這批人，見證了國內電商平臺的一路壯大，杜高翔也先后嘗試1688、淘寶等國內電商平臺，積累了大量電商運營的經驗。在劇烈的市場變化之下，身邊的同行一些趕上淘系電商紅利期大賺一筆，一些遠赴歐美市場做起了亞馬遜賣家，此時28歲的杜高翔早已褪去青澀，沉淀更多的是做生意的耐心。2016年，他將目光放在了別人眼中“小而不起眼”的東南亞市場。

在杜高翔的深入調研中，盡管歐美市場雖然消費能力強、利潤高，但在物流運輸上前期投入大且風險高。東南亞地區(qū)距離中國近，運輸成本低，人口密集、經濟增長迅速，擁有龐大的消費市場。相較于變幻莫測的西方國家與中國的政治關系，東南亞地區(qū)一直與中國保持著良好的國家關系，貿易往來穩(wěn)定。

與此同時，中國的互聯(lián)網企業(yè)也看到了東南亞的巨大潛力。2015年，騰訊入股的Shopee平臺在新加坡成立，在東南亞各國和地區(qū)快速擴張；2016年，阿里巴巴投資控股了Lazada，開啟了東南亞的核心商業(yè)版圖。杜高翔判斷，互聯(lián)網電商也將在未來席卷東南亞地區(qū)，這是一個“冉冉升起”且充滿想象的新市場。

“出?！钡倪x擇已經確認，但東南亞基礎設施建設尚不完善，“物流”成為他亟需解決的首要問題。多方打聽之下，他了解到百世集團于2018年在泰國設立分公司，并陸續(xù)建立覆蓋東南亞地區(qū)的物流網絡，欣喜之下他立刻前往泰國拜訪，由此開啟了雙方長達數(shù)年的合作。

“在和百世合作之前，我們有跟一些小型貨代公司合作，盡管價格低廉，但是無法把控物流的每個流程。例如，在海關等環(huán)節(jié)出現(xiàn)滯留問題，難以找到負責人來解決，這會對店鋪評分和日常運營等產生重大影響?！币虼耍鸥呦韪鼉A向于選擇在時效及安全性上更具有承諾保證的大型物流企業(yè)。

在幾年間，百世以東南亞本土快遞服務為基礎，逐步疊加布局東南亞倉網、大件快運網絡、跨境網絡等，形成中國和東南亞之間一條完整的B2B2C跨境業(yè)務服務鏈路。杜高翔通過“一單到底”，全程實時跟蹤貨物，從國內百世快運集貨，到跨境運輸，直至當?shù)氐膫}儲以及快遞配送，讓貨物能夠順暢地運往東南亞市場，為其在東南亞地區(qū)的業(yè)務開展提供了堅實的保障。

品牌出海的本土化運營

事實證明，獨具慧眼的杜高翔抓住了發(fā)展機遇，他的化妝刷品牌在幾年間蟬聯(lián)Shopee、Lazada化妝刷工具榜單TOP3，公司的營業(yè)額也發(fā)展至6000萬元（人民幣），擁有員工近百人。而這之中，他的秘訣在于“把本地市場交給本地人來做”。

東南亞其實是一個多元化的市場，不同國家擁有各自不同的語言文化、宗教信仰及政策法規(guī)，杜高翔也萌生過學習當?shù)卣Z言的想法，但在一次和本地買家的交流中，他意外了解到“我們越南人可以一眼就看出這家店鋪不是本地人開的”。直譯的產品描述即便語法正確也能讓買家們感到地域和文化的隔閡。

他與合作伙伴——在東南亞發(fā)展多年的百世集團交流此問題，發(fā)現(xiàn)無論是中小賣家還是大型企業(yè)，想要在本土更深入、更持續(xù)的運營，品牌本土化是繞不開的一道坎。

為此，一方面他大膽地將品牌交給本地的公司進行運營，由他們收集本地人喜歡的風格使用場景等信息，從品牌理念、產品研發(fā)到營銷策略等，始終圍繞著“本土化”方向，在東南亞市場上進行深耕。

另一方面，他加快企業(yè)的數(shù)字化管理步伐。此前公司采購了各種外部系統(tǒng)平臺，數(shù)據(jù)互不打通，并且存在無法顯示東南亞本土語言的問題，當?shù)睾献骰锇槭褂檬植槐恪榇?，他與百世軟件溝通，進行系統(tǒng)遷移與整合，通過百世千易系統(tǒng)，打通各大電商平臺接口，實現(xiàn)多語言、多場景、多環(huán)境、多時區(qū)的倉庫管理。

“百世的系統(tǒng)是這些年他們基于自身在國內和海外的運營，不斷迭代和使用的系統(tǒng)，所以特別好用?！?杜高翔表示，使用千易系統(tǒng)后，運營效率顯著提升，整體庫存周轉率也大幅提升，貨物的實時跟蹤也讓客戶溝通反饋更為順暢，店鋪的客戶滿意度評分也提高了。同時，大數(shù)據(jù)分析不僅可以通過智能預測提前做好庫存和備貨計劃，還提供市場需求預測，幫助他們更好地把握商機。

出海的過程中，很多不起眼的小步驟都會成為阻礙。杜高翔以與東南亞當?shù)胤咒N商費用結算問題舉例，東南亞地區(qū)以中小賣家居多，他們訂單量小而散，且傾向于以當?shù)刎泿沤Y算，如何簡化結算流程成為關鍵。千易系統(tǒng)開放的“預充值”功能提供了很好的解決方案，商家可以預存一筆費用后，按單次貨量進行結算，貨物結算后由杜高翔的海外倉發(fā)出送至客戶。該舉措大幅降低了賣貨門檻，快速吸引了大量中小賣家。

諸如此類的問題總是出現(xiàn)在各種意想不到的環(huán)節(jié)中，幸運的是，“放棄”這個詞從未出現(xiàn)在杜高翔和百世合作的字典上。杜高翔堅信，多年積累下的中國供應鏈經驗已在海外市場具有顯著競爭優(yōu)勢，通過出海企業(yè)間的強強聯(lián)手，發(fā)揮各自優(yōu)勢，能夠將更多優(yōu)秀的中國制造產品推向全球市場。